Polskie banki w wyścigu z PayTechami: jak odzyskać zaufanie sprzedawców? [raport]

Kluczowym czynnikiem, który umożliwił PayTechom skuteczne konkurowanie z bankami na rynku europejskim – a tym samym w Polsce – było wprowadzenie Dyrektywy PSD2 (Payment Services Directive 2) przez Unię Europejską. Regulacja, obowiązująca od 2018 roku, otworzyła sektor bankowy na tzw. Open Banking, czyli bezpieczne udostępnianie danych klienta zewnętrznym dostawcom za jego zgodą. Dzięki temu PayTechy zyskały dostęp do dwóch kluczowych funkcji: możliwości odczytu danych z kont (AISP) oraz inicjowania płatności (PISP) bez pośrednictwa tradycyjnych schematów kartowych. Ta otwartość regulacyjna, połączona z elastycznością operacyjną i szybkim tempem wdrażania technologii, pozwoliła nowym graczom oferować rozwiązania szybsze, tańsze i lepiej dopasowane do potrzeb sprzedawców.

Na rynku płatności szybkość decyduje dziś o lojalności. Podczas gdy PayTechy potrafią uruchomić usługę w mniej niż godzinę, w bankach onboarding nowych klientów potrafi trwać nawet tydzień i kosztować ponad dwa razy więcej. Dla małych i średnich firm oznacza to realne koszty – każda godzina opóźnienia to potencjalna utrata przychodów.

– W świecie, w którym każda godzina opóźnienia oznacza realną stratę finansową, polskie banki muszą myśleć jak firmy technologiczne – komentuje Ireneusz Wieczorek, Cards & Payments Lead, Capgemini Polska. – Skrócenie procesów wdrożeniowych, uproszczenie zaplecza IT i zastosowanie inteligentnych narzędzi – np. GenAI w obsłudze czy weryfikacji klientów – to dziś konieczność, nie luksus. PayTechy udowodniły, że onboarding można uprościć bez utraty jakości i bezpieczeństwa.

Choć 62% polskich firm wciąż deklaruje większe zaufanie do banków niż do nowych graczy, coraz częściej wybierają one PayTechy, które potrafią lepiej dopasować się do specyfiki branży. Restauracje oczekują integracji z platformami dostaw, sklepy detaliczne – automatyzacji programów lojalnościowych, a sektor usług – prostych rozwiązań w rozliczeniach cyklicznych.

Z danych raportu wynika, że aż 74% polskich sprzedawców oczekuje błyskawicznego i intuicyjnego onboardingu, ale tylko 1% ankietowanych przedstawicieli polskich banków uważa, że ich instytucje są w stanie zapewnić taki poziom doświadczenia. Luka między oczekiwaniami a realną ofertą banków powiększa się z roku na rok.

– Zaufanie to ważny kapitał, ale dziś niewystarczający. Banki powinny skupić się na rozumieniu modeli biznesowych swoich klientów i budować ofertę modułową – taką, którą można szybko skalować i dostosowywać – podkreśla Ireneusz Wieczorek, Cards & Payments Lead, Capgemini Polska. – Kluczowa będzie także współpraca z fintechami i PayTechami, która pozwoli im nadążyć za oczekiwaniami rynku i odzyskać pozycję partnera pierwszego wyboru.

W globalnym ujęciu 60% PayTechów wdrożyło już rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji, podczas gdy wśród banków odsetek ten wynosi jedynie 41%. Jeszcze większy dystans widać w zakresie Payment Orchestration (70% vs 47%) oraz cyfrowej tożsamości (59% vs 38%). Dane z polskiej próby, choć nieco bardziej zróżnicowane, potwierdzają ten sam trend – lokalne instytucje wciąż wdrażają technologie wolniej niż globalni gracze.

Z raportu wynika również, że blisko 2% przychodów polskich sprzedawców zostało utraconych w ostatnich 12 miesiącach z powodu fraudów płatniczych. To obszar, w którym nowoczesne technologie – zwłaszcza AI i uczenie maszynowe – mogą przynieść natychmiastowy efekt, pozwalając szybciej wykrywać nadużycia i automatycznie blokować podejrzane transakcje.

– Banki mają ogromny potencjał: wiarygodność, licencje i dostęp do danych transakcyjnych. Teraz muszą przekuć to w przewagę konkurencyjną – zaznacza Ireneusz Wieczorek, Cards & Payments Lead, Capgemini Polska. – Połączenie tych zasobów z nowymi technologiami i szybszym modelem działania może pozwolić im nie tylko nadgonić stracony dystans, ale i ponownie zdefiniować relacje ze sprzedawcami.

Wielu przedstawicieli banków przyznaje, że ich instytucje inwestują w nowe rozwiązania, ale mają problem ze skalowaniem ich poza fazę pilotażową. Tymczasem PayTechy działają w modelu ciągłej innowacji – testują, wdrażają, modyfikują i w kilka tygodni potrafią zbudować nowe funkcjonalności.

Eksperci Capgemini wskazują, że to właśnie elastyczność operacyjna będzie kluczowa dla przyszłości polskiego sektora bankowego. Banki, które uproszczą architekturę IT, wprowadzą podejście „composable” i otworzą się na integracje z zewnętrznymi platformami (API, partnerzy ISV, PayFacs), zyskają zdolność do wprowadzania zmian w tempie rynku.

– Współpraca zamiast rywalizacji, otwartość na modele partnerskie i rozwój narzędzi opartych na danych – to elementy, które zdecydują o pozycji banków w nadchodzących latach – mówi Ireneusz Wieczorek, Cards & Payments Lead, Capgemini Polska. – Kto zrobi to pierwszy, może nie tylko zatrzymać odpływ klientów, ale stać się liderem transformacji płatniczej w Polsce.

Z danych raportu wynika, że największą szansą dla tradycyjnych instytucji jest refokus na obszary, w których mają przewagę – lokalne płatności w punktach stacjonarnych, współpraca z MŚP i integracja usług dodatkowych, takich jak kredyty czy ubezpieczenia. To właśnie w tych segmentach banki mogą wykorzystać swoją znajomość rynku i istniejącą infrastrukturę, łącząc je z elastycznymi rozwiązaniami technologicznymi.

Wnioski z World Payments Report 2026 są jednoznaczne: tradycyjne instytucje finansowe wciąż mają „prawo do zwycięstwa” – jeśli tylko odważą się zagrać według nowych zasad. Zamiast konkurować z PayTechami w ich tempie, mogą wykorzystać swoje atuty – skalę, bezpieczeństwo, regulacyjną stabilność – i połączyć je z nowoczesnością, która dziś decyduje o lojalności klientów.